尽管如此,中小企业仍是一个市场类别,其全球网络安全销售额估计超过400亿美元,到今年为止,这个销售额一直以每年8%以上的速度增长。尽管市场规模很大,但网络安全提供商往往没有为这一市场提供足够的服务。
虽然这为精明的网络安全技术和服务提供商打开了机会窗口,但这也要求他们重新评估其中小企业的策略,采用更有效的直接远程销售策略,并调整其渠道策略以抓住托管安全服务提供商(MSSP)细分市场的增长。最后,他们还需要调整其特定的中小企业产品的定价和套装,以更好地吸引这一多样化的客户群体。
乍一看,这似乎是一项艰巨的任务,但值得付出努力:成功的终极回报可能是在未来五年内您将在拥有超过500亿美元的细分市场中取得显著的业务发展。
市场状况
与规模更大的企业细分市场相比,中小企业的网络安全需求相对而言并未得到满足。它的利润也低于消费类市场。由于网络安全和未来网络攻击的威胁对中小企业同样重要,因此这是一个潜藏的机会。
但这是一个需求多样化的市场,给网络安全提供商带来了具体的销售和营销挑战。我们在中小企业细分市场中看到三个明显不同的部分,主要由其IT需求的复杂性和IT人员规模来区分:
有限的成熟度(约90亿美元的市场规模,具有约10%的复合年增长率):该细分市场涵盖了大多数的小型企业(即少于十名全职员工),以及一些在低数字化行业(例如,医疗保健、公共部门)的小型企业(10至99名全职员工),并且没有IT资源。
半成熟度(约170亿美元的市场规模,约10%的复合年增长率):该细分市场涵盖了大多数小型企业(10至99名全职员工)和一些中型企业(100 – 499名全职员工),这些企业在低数字化行业(例如工业、运输业、公用事业、服务业),没有专门的或者只有非常有限的IT资源,并且没有专门的安全资源。
高成熟度(约170亿美元的市场规模,约11%的复合年增长率):该细分市场涵盖了在高度数字化行业(例如,金融服务、高科技、电信和媒体、消费者和零售)中的大多数中型企业(100 – 499名全职员工)和小型企业(10-99名全职员工),其具有较小的、专门的IT部门。
麦肯锡公司基于对中小企业行业领袖的调查及研究发现,不同中小企业细分市场具有不同的网络需求。
有限成熟度的细分市场:与消费品细分市场非常相似,大多数公司约90%的网络支出是用于终端安全性。据估计,全职员工少于50人的公司中,有三分之一使用免费或消费级产品。
半成熟度细分市场:具有相对基础性的产品需求(通常是终端安全性和基本网络安全性以及可能的附加组件(例如,消息收发安全性)相结合),这些组织机构不太关注高级功能,而是更喜欢简单、价格实惠的解决方案。
高成熟度细分市场:依据更全面的安全需求来划分,这些组织机构倾向于紧随企业发展趋势,尽管他们具有较低的支付意愿和内部能力。网络产品和服务通常涉及围绕终端、网络、消息收发和数据的更先进的安全性。
同样,在购买和管理网络安全技术和服务时,每个细分市场都采用不同的方法。